التآلف هو فن اكتساب تأييد الآخرين والالتقاء بهم عند المستوى الخاص بهم فنتستخدم لغتهم حتى نجعلهم يفعلون ما نريد منهم بكل حب وتفانٍ وهذا ما يدعمه معرفتنا بالنظام التمثيلي لكل شخص مما يسهل من عملية التفاهم والتخاطب معهم بما تمنحه لنا من أفق رحب في الإقناع وحسن المنطق وإزالة الخلاف· وتنقسم الأنظمة التمثيلية إلى ثلاثة أقسام رئيسية: أناس ذو نظام تمثيلي بصري وهم يعتمدون على حاسة البصر في التلقي أو التعبير، والقسم الثاني من لهم نظام تمثيلي سمعي حيث يعتمدون على الأصوات في استقبال وإرسال المعلومات والقسم الأخير هم ذو النظام التمثيلي الحسي وهم من يعتمدون على حواس اللمس والشم والتذوق أكثر من أي حواس أخرى· ولكل نظام طريقة تعامل خاصة متى ما ملكنا مفاتيحه استطعنا التأثير وبعمق على الآخرين في مختلف جوانب الحياة· ويعتبر مجال التسويق من المجالات التي تهتم بدراسة الشخصية كون أن العنصر البشري هو الأساس في أي عملية تسويقية حيث العميل من أولويات اهتمام العمل· وإتقان هذا الفن في غاية البساطة من خلال الخطوات التالية:
الإنسان ذو النظام التمثيلي البصري يرغب في توضيح الأمور على هيئة لوحة تصويرية فهو يهتم بالصور والمشاهد ويتميز بحركته الدائمة ونبرة صوته العالية والسريعة لدرجة أنه في بعض الأحيان يصعب على الآخرين فهم ما يقوله وكذلك الجمل التي يستخدمها قصيرة وعميقة لذا نلاحظ الملل الذي ينتابه من الأحاديث الطويلة، وعندما يتحدث البصريون يستخدمون مفردات لغوية ذات طابع خاص بحاسة البصر مثل: أرى، أنظر، تخيل، واضح، فاتح، داكن وغيرها من المفردات التي تصف الشكل الخارجي· في حالة الشراء يفضل أن يعاين المنتج بعينيه وأكثر ما يلفت انتباهه الألوان والأشكال· والأمر لا يختلف كثيراً في الجانب الإداري حيث يتعين على المدير أثناء تنفيذ أمر ما أن يتحدث مباشرة إلى الموظف الموكل إليه المهمة إن كان من ذوي النظام البصري ويرسم له مخططاً توضيحياً مع استخدام الكلمات الخاصة التي يدركها نظامه مثل قولك: ''أريد منك أن تتخيل فكرة المشروع'' والابتعاد عن حديث الهاتف أو تلقينه شفهياً لأن الوقت قد يضيع هباءً من دون الوصول إلى أي نتيجة·
الإنسان ذو النظام التمثيلي السمعي يهتم بالأصوات ويحب أن ينوع طبقات صوته أثناء الحديث يريد التحدث إليه بالتفصيل فهو عاشق للاستماع يتذكر ما يسمعه أكثر مما يشاهده لذا نلاحظ عليه قدرته العالية على الحفظ، ويمكن الاستدلال على الشخص ذي النظام التمثيلي السمعي من خلال الكلمات التي يستخدمها مثل: اسمع، قال، صوت، صدى، همس، مزعج وغيرها ممن تقع في حدود السمع· وفي حالة الشراء يفضل التحدث بإسهاب وبشكل منطقي عن المنتج والإشارة إلى فوائده وتجارب الآخرين ومن الخطوات الإيجابية جداً في عملية الشراء الاستماع إلى صوت المنتج سواء أكان سيارة أو جهازاً ثم نمنحه الوقت الكافي ليقرر· وفيما يتعلق ببيئة العمل فإن على المدير أن يحرص أشد الحرص على تنوع طبقات صوته أثناء حديثه مع الموظف ذي النظام التمثيلي السمعي ويستخدم الكلمات التي تقع ضمن نطاق استخدامه ليدرك ما هو المطلوب منه، كقول المدير له في بداية حديثه حتى يلفت انتباهه: ''استمع إلي جيداً''، ''أريد أن أقول لك···''·
الإنسان ذو النظام التمثيلي الحسي يعرف أصحاب هذا النظام عادة بالسكينة ونبرة الصوت الهادئة يريد من الطرف الآخر أن يشعر بحديثه ويتأثر بأي إشارة من زملائه ويلاحظ أنه عندما يتحدث إلى زميل له يقترب كثيراً منه وبالنسبة للغة فإنه يستخدم الكلمات التالية: أشعر، أحس، قلبي يقول لي، حساس، ناعم، حزين، فرحان وما إلى ذلك من كلمات ترتبط بالمشاعر والأحاسيس· وفي حالة الشراء فإنه لابد من أن يلمس المنتج يتحسسه بيديه ويهتم بفائدته من حيث الراحة· والموظف ذو النظام التمثيلي الحسي يستجيب بشكل أفضل كلما لامس الحديث مشاعره وأحاسيسه وهنا ينصح المدير باستخدام عبارات عاطفية مثل: ''يسعدني أن''، ''أنا أحس بـ ''·
وبعد معرفة هذه الأنظمة التمثيلية فإنه تجدر الإشارة بأنه لا يوجد نظام أفضل من الآخر فكل شخص يملك الأنظمة الثلاثة ولكن بنسب متفاوتة مما يجعل أحد الأنظمة يطغى على الآخر، وإن إجادة الشخص التنقل بين هذه الأنظمة في حياته اليومية حسب كل موقف وما يناسبه من نظام يضفي الجاذبية على حضوره، ومن هنا تكمن أهمية معرفة النظم التمثيلية·
عدد اليوم
