فن البيع الحديث يركز على توجيه رغبة الشراء

قيل قديماً إن البيع هو فن زرع رغبة الشراء داخل العميل، وفي كتاب ''رحلة في عقل العميل'' يشير المؤلف ''كيفن دافيز'' إلى كيفية إتقان هذا الفن مشيراً في البداية إلى نتائج استطلاع للرأي أجراه على مجموعة من رجال البيع؛ أظهر أن 80% منهم يودون تغيير مهنتهم· لقد أصبحت مهنة البيع أشد صعوبة هذه الأيام، وعليه لا يجب التسرع في وقت الكساد أو حتى الفشل وإلصاق التهم بالمنتجات بحجة أنه يصعب بيعها أو سعرها مرتفع· وذلك لأن جزءاً من المشكلة يأتي من جانب المشترين وليس من جانب البائعين فقط، ويظهر الواقع أن مشتري هذه الأيام أضحوا أكثر تشككاً وأكثر عناداً عما كانوا عليه، بحيث عجزت طرق البيع التقليدية عن التعامل معهم· ويذكر المؤلف أن الهدف من هذا الكتاب هو زرع الاختلاف بداخل من يقرؤه من المعنيين بهذا الشأن، ونقله من الموقف الأول السلبي - المتمثل في موقف الـ80% - إلى الموقف الثاني الإيجابي· ويذكر '' دافيز'' في كتابه أن هناك نوعين من المشترين، النوع الأول: المشتري الخبير وهو العميل الذي يعرف المنتج جيداً وقد سبق له تجربته، وهذا العميل سيركز على التفاوض بشأن السعر والخصومات وشروط الدفع والتسليم، وهو في المقابل لا يحتاج إلى جهد كبير في الشرح والإقناع· والنوع الثاني هو المشتري المبتدئ ويقصد به من لا يعرف المنتج ومن لم يجربه من قبل وهو متخوف من الشراء لأنه لا يثق في المعلومات التي تعرض عليه، وهذا النوع من المشترين يتطلب قدراً أكبر من الجهد والدقة في التعامل معه· وهنا يوضح المؤلف أنه إذا كان رجل البيع يعمل في الصناعات الجديدة والمتغيرة فمن المحتمل أن يكون جل عملائه من النوع الأخير، أما إذا كان يعمل في الصناعات المستقرة فالعملاء معظمهم من النوع الأول· ويعقد أحد فصول الكتاب مقارنة ما بين طرق البيع القديمة والجديدة، مع الإشارة إلى أن طرق البيع القديمة لم تعد مجدية في عصرنا الحالي، حيث يقول إن الخطأ في طرق البيع القديمة يكمن في أنها تحاول صناعة رغبة الشراء داخل العميل؛ أما الطرق الجديدة للبيع فتقوم بتوجيه رغبة الشراء بدلاً من صناعتها وبذا يصبح رجل البيع أقل عدوانية وأكثر قبولاً لدى العميل· ويقول الكتاب إنه لكي يتمكن البائع من البيع للعميل يجب أولا أن يتفهم دوافعه الحقيقية للشراء ويعمل على توجيهها لشراء سلعه·