الطريق السريع إلى نعم

على الرغم من كثرة الأساليب التي يطبقها الباعة النجوم ليحققوا نجاحهم البالغ، فإنهم سيتفقون جميعا على أن أهم الأساليب على الإطلاق هو ذلك الأسلوب الذي يقول: ''ادفع عميلك المرتقب إلى الموافقة على الفور''، ويشير خبراء التسويق والمبيعات إلى أنه من الأهمية بمكان أن تجعل عميلك المرتقب يقول ''نعم'' على الفور، وذلك بطـــرح عليـــه أسئلة لا يمكــــن الإجابــــــة عليهـــــا إلا بـ ''نعم''، كالقول: ''أتود أن تقلل مخاطرة الاستثمار إلى أدنى حد ممكن؟'' فهنا لابد أن تكون الإجابة بنعم بالطبع، فهل هناك من يمكن أن يرفض ذلك! ثم طرح هذا السؤال بعد ذلك ''إذا كنت أستطيع أن أوضح لك كيف تحقق أقصى عائد من استثمارك وبأدنى مخاطرة فهل تهتم؟'' وهنا أيضا لا يمكن أن تكون الإجابة إلا بنعم وبالإمكان استخدام العديد من الطرق لصياغة الأسئلة بحيث تضمن إجابة المستمع بنعم أهم اعتبار، وذلك بأن تدفع العميل المرتقب إلى الموافقة على طول الخط حتى إذا وصلت إلى حيث يجب أن يتخذ القرار بالشراء تخرج كلمة ''نعم'' من فمه بشكل تلقائي· ويمكن أيضا تطبيق هذا الأسلوب مع الزوجة والأبناء والأصدقاء وحتى الموظفين في مختلف ميادين العمل، فكل ما هنالك هو أن تدفع الطرف الآخر إلى أن يقول نعم في البداية وتبعده عن الرفض بأسلوب صياغة أسئلتك· والسؤال الذي يطرح نفسه هو: لماذا ينجح هذا الأسلوب بهذا الشكل؟ إن الاجابة بـ ''نعم'' لا تهيئ فقط الإطار النفسي للتفكير، ولكنها تهيئ أيضا الظروف الفسيولوجية المناسبة للجسم، وبهذا تصبح كل عمليات الجسم الذهنية منها والجسدية في وضع هادئ ومتفتح وميال للقبول حين يقول الفرد ''نعم'' في البداية· وعلى نفس المنوال تغير الإجابة بـ ''لا'' كل العمليات النفسية والفسيولوجية، فيتحول الشخص إلى موقف الرفض والمقاومة وتستعد كل أجهزة الجسم والغدد والعضلات والأعصاب للقتال، فإذا قوبل طلبك بالرفض من البداية سواء من زوجتك أو أطفالك أو رئيسك أو عميلك المرتقب فان الأمر يتطلب شبه معجزة لتحويل هذا الموقف السلبي إلى موقف ايجابي· ومن الضروري أن تخطط مدخلك بحيث تحصل على إجابة بالقبول من الطرف الآخر من بداية الحوار، فإذا كنت تريد أن تقنع الآخرين بأفكارك، أو كنت تريد أن تتم صفقة ستجد أن قواك الإقناعية تزداد بصورة درامية حين تفعل هذا ويعد هذا الأسلوب من أسرار المهنة للباعة النجوم·